御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？：限られた時間で注意をひく

書籍『御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？』を読みました。この記事では、本書の概要と、読んだことでの気づきや学びについて紹介します。

本書からは、商品やサービスの良さを、お客に瞬時に効果的に伝える方法について、学ぶことができます。

発売日	2008年1月25日
出版社	祥伝社
著者	松本 賢一
ページ数	240ページ（紙）
目次	第１章：こだわりの商品がなぜ売れないのか？ 第２章：あなたのお客様は誰ですか？ 第３章：メッセージ化のメリットとハードル 第４章：USPを構築しよう 第５章：メッセージ化へのステップ 第６章：メッセージ実例 第７章：「本心」と「恐れ」

15秒で10歳が分かるメッセージを伝える

商品やサービスを見込客に購入してもらうために、説明資料、Webサイト、DMなど、いろいろな媒体を活用し、その魅力を伝える努力をしているかと思いますが、それを伝える時間には限りがあります。

お客が黙って売り手側の話を聞ける許容時間は、15秒までと言われています。

御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？

テレビのCMは、基本的に15秒という枠で構成されていて、限らた時間で、視聴者の注意をひき、商品・サービスに興味を持ってもらえる工夫をこらしています。

現代社会は、インターネットによる大量の情報を受け取る状態であり、限られた時間で、シンプルかつ魅力的なメッセージをしなければ、気にも留めてくれません。

Webサイトの場合は、3秒が勝負とされており、より的確なターゲティングと適切なメッセージが求められます。

脳科学では、10歳前後に前頭葉がほぼ完成してしまうと言われています。そのためメッセージは、難解なものではなく、10歳前後、具体的に言えば小学校5年生が聞いても分かるようなものでなければなりません。

御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？

このあたりは、自分がネットサーフィンをしている時に置き換えると、まさにそういった状態というのが認識できるかと思います。

メッセージを伝える側になると、アレコレと余計なものをくっ付けてしまいがちですが、受ける側で考えると、短く分かりやすく、本質を伝えて欲しいとなります。

独自の売りを構築する

他社とは違う独自の売りとは、商品やサービスの「こだわり」であり、これが何を定義する際には3つを注意する必要があります。

1. こだわっているのは、自分たちだけではない
2. その「こだわり」がすぐに真似される
3. その「こだわり」が他社と比較したときに、あまりにも分かりずらい

御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？

企業の中には、自社の強みとして打ち出している「こだわり」を、自分たちだけのものだと思い込んでしまっている場合もありますが、他の企業を見渡し、お客視点で考えた場合、その「こだわり」は、他社と大きな違いはないかもしれません。

もしくは、本当は独自の売りがあるにも関わらず、上手くメッセージとして表現できていないだけかもしれません。

売りを上手く表現できている事例に、ホスピタリティに定評のある、ザ・リッツ・カールトンがあります。

すべてのお客様にご自宅にいらっしゃるような快適さを感じていただくため、私たちは日々あらゆる細部にまで気を配り心を込めたおもてなしを提供するとともに、日本で最も素晴らしいホテルとなるよう今後も全力を尽くすことをお約束いたします

御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？

どうでしょうか？何を売りにしているかが、小学5年生でも分かるメッセージとなっています。

1日で得られる情報は膨大な量になっている世の中で、どう分かりやすく、商品やサービスのの売りを魅力的にメッセージを伝えられるかが需要です。

売りを伝える相手を絞る

マーケティングのターゲットやペルソナにもあるように、メッセージを伝える相手を、どれだけ具体的に設定できるかが重要です。

「赤ちゃんからお年寄りまで」なんて商品を売れない

御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？

赤ちゃんとお年寄りは、かなり極端な例えですが、欲張ったターゲット設定をしてしまい、その商品やサービスの売りが曖昧になっている場合が多くあります。

ターゲットとなる人々は、性別も年齢もそれぞれで、趣味趣向や悩みや欲求も異なるわけで、曖昧なメッセージでは誰にも響きません。

しかし、だからと言って、「男性・30歳・既婚・子供2人」などの定型的な項目だけではなく、よりリアリティのある要素が必要です。

80に近い母はパンが大好きです。朝食はパンかコーンフレーク。ただ、歯が弱いので、いつもミミを切っておりますが、ジャグリーさんのパンはそのまま食べることができました。「フカフカして美味しいよ」。甘くて軽くて、かんでもかんでもダンゴにならず、のみ込めるのがいいですね

御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？

こういった要素を入手する方法には、以下のようなものがあります。

• 実際に購入してくれたことがあり、お店の商品やサービスに喜んでくれた人
• または購入し続けている人、いわゆる得意客

御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか？

購入者にアンケートを取ったり、インタビューをすることで、より生きた情報を手に入れることができます。

まとめ

お客に伝えるメッセージは、売る側の視点で一方的な内容では、商品やサービスの売りを理解してもらうことはできません。

15秒で小学5年生でも理解できることを念頭に、シンプルかつ分かりやすいメッセージにすることが重要です。

そのためには、お客をより具体的にする、解像度を上げるとも言いますが、よりクリアにすることで、売りのあるメッセージをつくることができます。

以上です。