SES営業が目標達成をするための方法：数値管理について詳しく解説

この記事では、「SES営業で目標達成をするための数値管理について知りたい」という要望にお応えします。

SES営業の最も重要な役割は、課せられた売上目標を達成することで、数値管理はSES営業に必要なスキルの一つです。

下手なやり方をすると、周囲の人から文句が出たり、トラブルが起きたりもしますが、売上目標さえ達成していれば、ほとんどは容認されます。

評価順としては、下記のようになります。

評価	売上目標	やり方
Ａ	達成	上手い
Ｂ	達成	下手
Ｃ	未達成	上手い
Ｄ	未達成	下手

売上目標が未達成であれば、やり方が上手い、下手は関係なく、SES営業としての評価は低くなります。

売上目標を達成するためには、売上以外の数値管理も必要になってきます。この数値管理について、詳しく解説していきます。

SES営業が管理する数値とは？

管理する数値の種類は、大きく以下の２つがあります。

ＫＧＩ（Key Goal Indicator）

重要目標達成指標といいます。

経営や組織の最終目標（ゴール）を指し、たいていは売上高であり、会社や事業によっては、利益率や成約件数、顧客満足度などを設定します。

KGIは自分で設定するものではなく、基本的には上層部から設定されるものです。

ＫＰＩ（Key Performance Indicator）

重要業績評価指標といいます。

経営や組織の目標達成の度合いを測定するための補助基準群で、KPIを達成していくことで、自然とKGIも達成されることになります。

KGIを達成するためのKPIは、組織として決まっていなければ、自分で設定していくことができます。

SES営業における設定事例

やり方の１つとして参考にしてください。真似をしつつ、自分なりの数値管理へと高めていきましょう。

KGIを売上として設定されているので、KGIを達成するためのKPI事例を、いくつか紹介していきます。

まずは、売上目標（KGI）を達成する基本的なKPIは、以下の形です。

売上目標（KGI）＝ 成約件数（KPI①）× 成約単価（KPI②）

成約件数（KPI①）を分解します。

成約件数（KPI①）＝ 顧客数（KPI③）× 提案件数（KPI④）

顧客数（KPI③）を分解します。

顧客数（KPI③）＝ 架電件数（KPI⑤）× 商談件数（KPI⑥）

というような流れで、具体的な行動指標へと分解を繰り返していきます。

KPI管理を習得の方法

KPI管理は必ず習得しましょう。そのためには、やり方を正確に理解しつつ、実践を繰り返して磨いていくのみです。

やり方の理解については、関連書を読んで学んでいきましょう。おすすめ本はいくつかありますが、なかでも特におすすめなのがコチラ。

タイトルのとおり、鬼速でPDCAを回すための手法についてになり、KPIを指標としています。

図解入りの分かりやすいバージョンもあります。

私は両方を購入して実践に活かしています。

まとめ

数値管理の精度が最後の成果に影響します。

SES営業の役割的に、売上目標を追うことは避けることはできませんが、売上目標だけを追っていると、現時点での正確な成果進捗は把握できません。

KPIによる数値管理は、KGIまでの途中の成果を明確にすることです。

KGIの達成には時間が掛かりますが、KPIは日々の行動量によって、すぐに成果を出すことがきます。

ちいさな成果の積み上げは、モチベーション向上にもなるので、KPIを指標とした、数値管理手法は必ず取り入れていきましょう。