SES企業の優良パートナー開拓方法：初心者向けに基本的な手順を解説

SES営業として働いてるときは、パートナー開拓もしていました。

この記事では「SES営業の初心者向けに、SES企業のパートナー開拓について、基本的な手順」を解説します。

SES営業として働きはじめて間もない、新人向けの内容なので、すでに実践している方には、参考にならないかと思いまので、ご了承ください。

SES営業のパートナー開拓で大切なことは、機械的にエンジニアや案件をやり取りするのでは、一緒に成長を目指す、同士のような関係性が理想です。

SES営業は、稼働人数目標の達成のために、多くのパートナー企業候補との商談が繰り返されますが、その中で、自社にとっての優良パートナーとなるSES企業を見つけることが重要です。

優良パートナーと繋がる基本プロセス

自社にとっての優良パートナー企業とつながるための、基本的なプロセスは、以下のとおりです。

目についたパートナー候補企業と商談

まずは、気になったパートナーになりそうな企業との商談を積極的におこなっていきます。

ここでは質を求める必要はないので、まずは量をこなしていください。

初回の商談は、「担当者の紹介＆会社の紹介」が基本構成になりますが、雑談を交えながら、どちらも出来る限りの情報収集をおこないます。

サラッと、おきまりの紹介だけして、すぐに終わる人もいますが、私は時間一杯つかって、担当者と会社についての理解を深めるようにしています。

相手を、より良く理解し、かつ盛り上がって、その場を終えるのが理想です。

パートナー候補企業との商談振り返りと分析をする

商談を終えたら、パートナー候補企業との商談を振り返ります。

会社によっては、既定の管理シートや専用の管理システムがあるので、それらを利用するか、Excelかスプレッドシートを使って、自作します。

商談で話をした内容の詳細を記録し、気になったことや、ヒアリングに不足はなかったかなどを、振り返ります。

また、ヒアリングした情報をもとに、パートナー企業として適しているかを分析します。

パートナー候補企業とのコミュニケーションを手厚くする

優良パートナーと考えらえる企業とは、定期的にコミュニケーションを取るようにします。

オンラインでの定例情報交換でも良いですが、できれば対面や、ランチを交えた機会を設けるのも良いです。

最近は、オンラインで便利にパッとできますが、顔を合わせたコミュニケーションには、今だからこそ特別感が生まれ、ヒトとしての信頼関係構築につながります。

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基本プロセスは以上で、あとは状況をみながら、実際の取引へとつなげていきます。

取引をしながらも、優良パートナーとして適切かどうかを、常に見きわめるようにしていきます。

優良パートナー企業の定義は明確にしておく

優良パートナーという響きは良いですが、定義が曖昧になっている会社が、結構います。

優良パートナーの開拓には、何の要素を満たせば優良なのかを、事前に定義を明確にしておくことが必要です。

以下、私の判断要素を一部紹介します。

独自の強みや特長を持っている

基本的なことですが、パートナーシップを組むメリットは、自社には無い強みや特長をもっていることです。

例えば、

といったような、自社の課題に対応できるSES企業が、優良パートナー企業の候補になります。

エンジニアとの信頼関係ができている

信頼関係というと、ちょっと曖昧なので、分かりやすく言うと「退職リスクは低いか」ということです。

面談を得て、せっかくプロジェクトに入れたにも関わらず、すぐに辞められてしまうなどのトラブルは避けたいところです。

エンジニアがいまの会社に満足しているか、担当の営業とはコミュニケーションが取れているかなど、退職リスクを見きわめるようにします。

営業担当が大切にされている

個人的な感情も入っていますが、やりとりを実施におこなう営業担当が、大切に扱われているかを見ています。

不満や不安が多いような営業担当であれば、会社への信頼度も低いので、一緒に成長していく同士にはなれないと考えています。

SESの事業は、営業とエンジニアの両輪が大切であり、会社の姿勢としては、どちらも大切すべきと考えています。

優良パートナー企業はSES営業キャリアに重要

優良なパートナー企業を開拓しておくことは、SES営業としてキャリアづくりにも重要になってきます。

SES営業がキャリアアップや年収アップをするには、会社を移るという手段を取ることも必要です。

移った先の会社で、期待されたパフォーマンスを発揮するためには、信頼のおけるパートナー企業や担当者とのつながりが重要になってきます。

会社を移っても、変わらずの関係で取引をしてくれる、自分の営業資産をつくという面でも、優良パートナー企業を開拓しておきましょう。

まとめ：優良パートナー企業は育成するもの

SES営業の初心者向けに、優良パートナー企業の開拓方法について、基本的なプロセスと考え方について解説しました。

奇跡的に見つかることもありますが、実際のところ、自社にとっての優良パートナー企業は、簡単にみつかるものではありません。

ではどうすれば良いか？ちょっと偉そうで恐縮ですが、優良パートナー企業は育成するものだと考えましょう。

取引とコミュニケーションを繰り返し、時間をかけて営業同士、会社同士の信頼関係を構築することで、優良パートナーになっていくものです。