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2024年版｜SES営業の教科書：初心者必読のおすすめ本を紹介
こんにちは”ぱぶろ“です。会社の仕事ではSES事業のマネジメントも担当しています。
SES営業として10年ほど働いていました。今は経営管理という役割でSES事業に関わっています。
この記事では「SES営業に必要な知識を身につけたい初心者向けに、おすすめ本を分類別」に紹介します。
おすすめ本の分類
- ITに関する本
- セールスに関する本
- コミュニケーションに関する本
私がSES営業を始めた時は、IT業界自体が未経験で、営業やビジネスについても、あまり理解をしていませんでした。
なので、ビジネスマンとして足りない知識を補うために、いろいろな本を積極的に読んでいました。
その甲斐もあり、一人のビジネスマンとして恥ずかしくない程度に、基本的な知識は身につけることができました。
目次
SES営業におすすめ本【ITの知識】
まずはIT知識について。おすすめ本は以下のとおりです。
それぞれの概要を紹介します。
世界一わかりやすい IT業界のしくみとながれ
まずは、自分の働くIT業界について、理解しておきましょう。
IT業界について、IT事業者のしくみ、ITシステムについて、ITシステム開発の流れなど、基本的な知識を、漫画と豊富な図解で解説しています。
SES営業の仕事を始めて間もない人は、IT業界について分からないことが多く、会社からも詳しく教えてもらえていない場合もあります。
自分が働いている業界について深く知ることは、営業として求められることの理解にもつながります。
若手ITエンジニア 最強の指南書
SESの営業にとっては、ITエンジニアが商品になります。
ITエンジニアの人たちが、どんな仕事をしているかを知ることで、会話が成り立ちやすくなります。
ITエンジニアに必要な、ITの技術に関する知識、システム開発のためのエンジニアリングやマネジメントの知識、そして日々の仕事をうまくこなしていくためのヒューマンスキルなどについて解説しています。
そのITエンジニアがあつかう技術や、どんな風に仕事しているかを、きちんと理解しておくことは当然の知識として、身につけておきましょう。
ITサービス
ITサービス業界についての基礎的な知識を、就職を目指している学生や、既に業界に携わっている若手社員など、初心者が理解しやすいように、さまざまな角度から解説しています。
ずいぶん前に出版したものなので、古い情報もありますが、今でも変わらない部分も多いので、学びの多いです。
ITサービス業界の構造について学べ、携帯にも便利なので、ちょっとした隙間時間に読んだりできます。
IT用語図鑑 ビジネスで使える厳選キーワード256
IT業界で使われる用語をまとめた本です。
IT業界にいると横文字の専門用語が多く飛び交うので、用語を理解していないと、話の内容にもついていなくなります。
新しい用語も次々にうまれてくるので、常にアップデートは必要ですが、まずは本書を読んで、基本用語をおさえておきましょう。
SES営業におすすめの本【セールスの知識】
つづいて営業の知識について。おすすめの本は以下のとおりです。
それぞれの概要を紹介します。
なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？
ハーバード・ビジネス・スクール出身のジャーナリストが、世界中を飛び回ってつかんだ“営業”という仕事の真実とは？
頂点をきわめた営業のエキスパートたちの言葉と生き様と共に「売る」苦悩と喜びについて解説しています。
時には「物を売るだけの仕事」と揶揄されたりする営業ですが、商品やサービスから売上・利益をつくることができるのは営業であり、その魅力について知ることができます。
テクニック的な内容もありますが、営業の本質について知れるのが、この本の最も重要なポイントです。
Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術
個人のスキルに依存することなく、成果を出すための営業構造をつくるための、ノウハウを学ぶことができます。
営業はいきあたり、ばったりの、数打てば当たるモノではなく、その構造を理解し、正しくコントロールできれば、適切な成果を出せるものとしています。
SESに限らず、営業マンであれば、必ず読んで欲しい1冊です。
孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術
SESの営業に限らず、営業という仕事では、数値管理は必須です。
「考える前に数える」「議論する前に数える」上から押し付けられる“受け身の数値化”ではなく、下が上を動かせるようになる“攻めの数値化”をして、高速で解決する技術について解説しています。
営業に求められる成果は数値であり、数値と聞くと売上や利益だけと考えがちですが、他にも重要な数値指標としてKPI（重要業績評価指標）があります。
簡単に説明すると、売上や利益に繋がるまでの数字であり、SES営業の場合は、一般的に以下の項目などがあります。
①提案件数 → ②面談件数（面談率）→ ③契約件数（契約率）
数値はビジネスでは絶対的なものであり、数値さえ達成しているならば、基本的には営業の仕事をきちんと出来ているといえます。
孫社長のむちゃぶりをすべて解決してきた すごいPDCA
仕事のスピードと結果は、PDCAの回し方で決まる。孫正義社長のどんなむちゃぶりにもきた超スピードで、かつ確実に成果を出す仕事術のノウハウについて解説しています。
日々変化する状況で、ゆったりとPDCAを回していては望む成果を得ることができないので、他者を追従させない程に、圧倒的に早さが必要になります。
SES営業におすすめの本【コミュニケーション知識】
さいごにコミュニケーションについて。おすすめ本は以下のとおりです。
顧客、エンジニアなど、他関係者との円滑なコミュニケーションは、仕事をすすめるのに必要不可欠です。
SES営業に限らずですが、IT業界で営業として長く活躍したいなら、こちらを読んでおきましょう。
それぞれの概要を紹介します。
人を動かす
「相手の同意を得る方法」「相手の考えを変える方法」など人間関係の原則について、心理の機微を、年齢、職業を問わず、すべての対人コミュニケーションに役立つ知識を解説しています。
SES営業は業務管理などはできませんが、ITエンジニアに気持ちよく仕事をしてもらうのには、色々な関係者に上手く動いてもらう必要があり、そのポイントについて学べます。
７つの習慣
著:スティーブン・R・コヴィー, 翻訳:フランクリン・コヴィー・ジャパン
ポチップ
人間として真の成功を果たすには個人としての有効性と職業としての有効性をバランス良く備えることが重要であり、この2つの領域でより効果的に行動するための手引きを解説しています。
私が社会人１年目に読み、人生をより良く生き抜くためのあり方を、示唆してくれる内容で、特にパラダイムシフトという、自分以外の人における背景を汲み取ったコミュニケーションの重要性を学びました。
まとめ：得た知識は確実に実践しましょう
SES営業に必要な知識を学ぶのに、おすすめの本を紹介しました。
紹介した本以外にも、学びになる本は、数多くあるので、自分が興味をもった本は、積極的に読むことを、おすすめします。
ただ、興味を持ったすべての本を購入して読むには、お金がかかるので、コスパの良い、Kinde Unlimited や flier（フライヤー）などの読書サービスを利用してみてください。
また、当然のことですが、本を読んだだけでは意味がないので、学んだ知識は、日々の仕事の中で、確実に実践してきましょう。
